Значение психологии в рекламе – ваш онлайн психолог!

Значение психологии в рекламе – ваш онлайн психолог!Психология рекламы направляет все свои силы и изобретательность на то, чтобы заставить нас купить то, что еще пять минут назад мы даже не собирались. Или купить продукт именно этого производителя, в действительности, мало чем отличающийся от других.  Реклама не просто стимулирует продажи, но формирует наше мировоззрение. Чтобы обойти ловушки рекламы, необходимо разглядеть приемы воздействия, применяемые в маркетинге. А зная их, вы можете самостоятельно находить в рекламе характерные способы убеждения, влияния на ваш выбор и действовать на основе не эмоций, а рациональных соображений.

Любой продукт, товар или услуга призвана удовлетворить существующую потребность. Как известно, есть пять групп потребностей. А.

Маслоу сделал предположение, что средний человек удовлетворяет потребности в следующей степени (причем  рекламируемые  и приобретаемые продукты и товары мало способствуют удовлетворению нормальных человеческих потребностей, но бесспорно оправдывают зарплату маркетологов и рекламистов):

  • 85 % — физиологические,
  • 70 % — безопасность и защита,
  • 51 % — любовь и принадлежность,
  • 40 % — самоуважение,
  • 12 % — самоактуализация.
  1. Физиологические потребности (biological and physiological needs) это потребности в еде, питье, сне, жилье, близости и т.д. Очевидно, какие продукты и товары, которые мы покупаем, призваны удовлетворить эти потребности.
  2. Потребность в безопасности (safety needs) — лежит в основе рекламы бронированных дверей, сигнализаций, систем безопасности для квартиры, личного авто, средств самозащиты и др.
  3. Потребность в принадлежности и любви (belongingness and love needs) — на эту потребность опирается реклама социальных сетей, служб знакомств, семейных развлечений, клубов по интересам и т.д.
  4. Потребность в уважении (esteem needs) — модная одежда, товары, связанные с подержанием стиля, косметика, спортивные автомобили, гаджеты  — все это использует потребность в уважении.
  5. Потребность в самоактуализации (self-actualization needs)  — здесь речь идет о рекламе предметов искусства, образовательных услуг, путешествий, связанных с саморазвитием  и т.д.

Какие приемы воздействия используются в маркетинге:

1. Эффект благодарности. Мало кому нравится чувствовать себя должником. Чувство благодарности укрепилось в поведении человека посредством естественного отбора. Более жизнеспособными и успешными оказывались те семьи и первобытные сообщества, в которых практиковалась благодарность. Поэтому, когда мы получаем какой-то подарок, пусть мелкий, пусть даже ненужный, нам хочется дать что-то взамен.

Одно из американских благотворительных обществ разослало по частным адресам письма с просьбой о денежном пожертвовании, взяв адреса из телефонного справочника. Откликнулись 18 процентов адресатов. Когда в такие же письма был вложен мелкий подарок — карманный календарик, пожертвования прислали 35 процентов адресатов.

Этим приёмом пользуются не только благотворители. Фирмы, выпускающие косметику, сигареты, канцелярские товары, различные пищевые продукты, нередко устраивают в магазинах, а то и прямо на улице бесплатную раздачу или дегустацию образцов своей продукции. После этого многие покупатели чувствуют себя обязанными купить товар.

2. Эффект данного слова. Кампания по сбору благотворительных пожертвований в пользу инвалидов, проводившаяся в Израиле, выявила интересную закономерность.

  За две недели до сбора пожертвований по домам прошли люди, предлагавшие местным жителям подписать петицию в защиту людей с ограниченными возможностями.

Когда через две недели в эти же дома пришли сборщики пожертвований, сбор почти удвоился по сравнению с теми районами, где предварительной подготовки не было. Тем, кто подписал петицию, было неудобно теперь самим не помочь людям с ограниченными возможностями — своими деньгами.

3. Эффект подражания. В ходе одного из исследований выяснилось, что если сборщики пожертвований, ходящие по домам, показывают в каждом доме ведомость на сдачу денег, в которой уже расписались соседи, то «урожай» резко возрастает.

Эффект подражания широко используется в рекламе: довольно часто нам показывают, как целые толпы штурмуют магазин, чтобы купить рекламируемый продукт или как друзья ссорятся за упаковку чипсов.

4. Эффект привлекательности. Проведённое лет 30 назад в Канаде исследование показало, что на выборах местного самоуправления чаще побеждают симпатичные, фотогеничные личности. Причём избиратели, если их спросить, играет ли роль внешность кандидата, упорно настаивают, что не придают значения таким внешним, поверхностным признакам, а смотрят только на программы и деловой опыт кандидатов.

Отсюда же широкое использование в рекламе фотомоделей и известных актёров, которые многим нравятся.

5. Эффект авторитета. Доктор Матиас Рат, немецкий врач и бизнесмен, рекламирует свою систему „клеточной медицины“, поместив рядом со своим портретом фотографию гораздо более известного учёного — Луи Пастера.

Подписи объясняют, что Пастер открыл пути к избавлению человечества от инфекционных болезней, а система доктора Рата (не имеющего к Пастеру и его открытиям никакого отношения) позволит забыть о многих других распространённых заболеваниях.

Или другой пример: в рекламе зубной пасты появляется актёр в белом халате и заявляет, что эта паста 'рекомендуется всеми стоматологами'.

6. Эффект дефицита. Работая во Флоридском университете, психолог Стефен Вест обратил внимание, что в один прекрасный день студенты стали значительно лучше отзываться о качестве блюд в одном из кафетериев студенческого городка.

Ещё накануне они предпочитали другие точки общепита. Оказалось, что в кафетерии произошёл пожар и заведение пришлось закрыть на несколько недель для ремонта. После ремонта пища 'стала вкуснее'.

Этот случай лишний раз доказывает, что мы больше ценим то, что нам недоступно.

Поэтому правильно поступают рекламисты, вставляя в свои тексты фразы вроде «предложение действительно только в течение недели» или «запасы товара ограничены». Если в каком-то продукте используется редкое и труднодоступное природное сырьё, скажем плавники акулы, растения из Тибета или космическая пыль, о нём обязательно упоминают в рекламе, соответствует ли это действительности или нет.

7. Эффект цвета или синестезия. Синестезия — это психологическая соотносимость слова и сенсорных ощущений. Впервые на это явление обратили внимание творческие личности — художники и писатели. В середине ХХ века синестезию серьезно начали изучать и психологи.

Они доказали, что синестезия характерна для всех людей, но проявляется она в подавляющем большинстве случаев на бессознательном уровне. Звуковое или вкусовое ощущение цвета возникает спонтанно, однако оно характеризуется поразительной устойчивостью и сходством у всех людей.

В зависимости от обстоятельств, тот или иной цвет психологически вызывает определенные чувства.

Например, зеленый цвет — холодный, кислый, устойчивый. Воспринимается как натуральный, “природный” цвет,  используется в рекламе оздоровительных, фармакологических препаратов, линий лечебной косметики, пива (кислый вкус).

Другой пример, коричневый цвет — земляной, натуральный, комфортный. Этот цвет бессознательно делает упор на опытность и традиционность. Используется в рекламе товаров, главная характеристика и преимущество которых — традиционность. Коричневый акцентирует внимание на проверке временем, отсутствия легкомыслия.

Черный цвет тяжелый, затягивающий. Этот цвет в рекламе призван подчеркивать торжественность, весомость, важность товара, “оправдывает” высокую стоимость эксклюзивной продукции.

Белый цвет — легкий, раскрывающийся, звучный. Как и черный, сам по себе не так значим, как в паре. Используется вместе с холодными цветами, чтобы подчеркнуть “освежающие” характеристики продукта, отвечает понятиям “чистота”, “стерильность”.

Главной задачей рекламы, между тем, является даже не продвижение товаров и стимулирование продаж. Рекламисты стремятся заставить будущего покупателя «осознать» потребность, о которой он раньше и не подозревал, и уже потом убедить его, что именно этот товар наилучшим образом удовлетворит эту потребность.

Поэтому создатели рекламы заинтересованы в создании и укреплении квазипотребностей. Что такое квазипотребности, лучше всего объяснит следующая таблица.

Значение психологии в рекламе – ваш онлайн психолог! 

Чтобы не попасться в ловушку рекламы необходимо, в первую очередь, осознавать свои потребности и действовать исходя из внутренних побуждений. Укрепляя доверие к себе, уверенность в себе, терпимость к своим недостаткам, а значит недостаткам других, вполне реально оградить себя от манипулирования рекламы.

И несколько пунктов, что реально улучшает качество, продолжительность жизни, делает нас счастливее, а стоит чаще всего недорого и не нуждается в известности брендов производителей:

  • полноценный отдых,
  • регулярное медицинское обследование – в целях профилактики,
  • ночной сон – удобная кровать, расслабляющая обстановка,
  • внешний вид – физическая форма и одежда, которая подчеркивает ваши достоинства,
  • домашнее животное — психологическое благополучие человека более стабильно, когда у него есть домашний питомец,
  • хобби – оно не просто увеличивает продолжительность жизни на 3-5 лет, но однозначно делает нас счастливее,
  • обучающие курсы – они способствуют личностному росту и увеличивают круг наших возможностей,
  • удобная обувь – с ними напрямую связана осанка и здоровье позвоночника, который неспроста именуют древом жизни,
  • общение с родными, дорогими людьми – бесценно, как говорят рекламисты. И в этом они правы.

Другие статьи, которые могут быть вам интересны:

  • Назад: Как научиться говорить “нет”. И когда следует сказать “да”.
  • Вперед: Психология на работе: налаживание отношений начальник — подчиненный.

Психология в маркетинге: эти уловки влияют на покупательское поведение

Значение психологии в рекламе – ваш онлайн психолог!

Приветствую вас на блоге infinitymoneyonline.com.

Хороший маркетолог всегда должен заглядывать в психику людей. Только так можно понять, как клиенты реагирует в тех или иных ситуациях – и в чем причина той или иной реакции. А контент-маркетинг особенно успешен, если вы обращаете внимание на то, что нравится вашей целевой группе.

Прежде чем подробно разбираться с различными маркетинговыми тактиками, рекомендуется сначала изучить основы психологии: выяснить, что движет людьми.

Что заставляет вас действовать? А что вызывает у вас любопытство? Если вы примете это во внимание в своей маркетинговой деятельности, хорошая реклама быстро превратится в блестящий маркетинг, потому что тогда правильные целевые люди будут потреблять ваш контент, идентифицироваться с ним и в конечном итоге превращать его в покупателей.

Психология маркетинга: 12 основных принципов психологии успешной рекламы

Перечисленные здесь психологические основы помогут вам оптимизировать маркетинг и увеличить продажи:

1) Основа прайминга

Вы знаете игру, в которой один человек должен сказать слово, а следующий спонтанно отвечает новым термином?

Примерно так работает основа. Вы подвергаетесь воздействию стимула, и это определяет, как вы реагируете на другой стимул. В качестве примера Psychology Today (psychologytoday.com) приводит тест с двумя группами. Обоим дали прочитать слово «желтый».

За одной группой следовало слово «небо», а за другой группой – слово «банан». Поскольку люди создают семантическую связь между фруктом и его цветом, группа «желтый банан» распознает слово «банан» быстрее, чем группа «желтое небо» распознает слово «небо».

Читайте также:  Отношения свекрови и невестки | Как наладить отношения со свекровью – ваш онлайн психолог!

Но при чем здесь маркетинг? С помощью тонких техник праймингаВ психологии фиксирование установки (эффект предшествования, прайминг) (англ.

priming) — это механизм имплицитной памяти, обеспечивающий неосознанное и непреднамеренное влияние однократного воздействия стимула, какого-либо вида, на реакцию на последующий стимул.

вы можете заставить посетителей сайта узнавать ключевую информацию о вашем бренде. Это может даже повлиять на покупательское поведение.

Это тоже уже было проверено. В исследовании Наоми Мандель и Эрика Дж. Джонсона исследователи изменили дизайн фона веб-сайта, чтобы увидеть, как он влияет на выбор потребителей. Участников попросили сделать выбор из двух продуктов в одной категории (например, Toyota против Lexus).

Согласно Psychology Today, посетители со стимулом «Деньги» (фон веб-сайта был зеленым, как долларовые купюры и с монетами) занимались ценовой информацией дольше, чем группа с стимулом «безопасности». Очень похоже было с группой «Комфорт».

Эти испытуемые уделяли информации о комфорте больше времени, чем группа со стимулом «деньги».

Если вы планируете использовать прайминг в своей маркетинговой деятельности, обратите особое внимание на мелкие детали. Они могут повлиять на то, заинтересуются ли кто-то самым дорогим товаром на вашем сайте или уйдет из вашего интернет-магазина, вообще ничего не купив.

2) Принцип взаимности

Доктор Роберт Чалдини объясняет концепцию взаимности в своей книге «Психология убеждения: как узнать о себе и других» следующим образом: если кто-то что-то делает для вас, вы хотите ответить этому человеку взаимностью.

Вы когда-нибудь получали конфету в ресторане со счетом? Тогда к вам применили принцип взаимности. С конфетой чаевые на 3,3% выше. А с двумя конфетами? Тогда это даже на 20 процентов больше.

Вы также можете эффективно использовать принцип взаимности в своей маркетинговой деятельности. Необязательно тратить на это много денег.

Как насчет футболки с вашим логотипом? Также подойдут бесплатные электронные книги, бесплатные обои для рабочего стола или даже совет специалиста на сложную тему. Такой эффект может вызвать даже рукописная заметка.

Однако вам следует убедиться, что вы предлагаете что-то бесплатно, прежде чем просить что-то взамен.

3) Социальное доказательство

Большинство маркетологов уже знакомы с этой концепцией. Но поскольку это одна из важнейших маркетинговых стратегий, ее нельзя исключить из этого списка. Опять же, для напоминания, основой концепции социальных доказательств является то, что люди перенимают или копируют мнения и действия других людей, когда им они нравятся или они им доверяют.

Другое название этого явления – эффект «я тоже». Вспомните время, когда вы ходили на школьную дискотеку. Тогда никто не хотел быть первым на танцполе.

Однако, как только вы начали, танцпол заполнялся сам собой (это стремление к соответствию не проходит с возрастом, за исключением того, что вы, вероятно, будете копировать другие вещи, кроме странных танцевальных движений).

Ваш блог – лучший инструмент для реализации этой маркетинговой концепции.

Если вы еще его не сделали, используйте кнопки обмена в социальных сетях и подписки, которые показывают, сколько у вас подписчиков в социальных сетях или как часто делятся вашим контентом.

Грамотное размещение этой информации увеличивает вероятность того, что посетители сайта поделятся вашим контентом, если кто-то это уже сделал до них.

Ещё в тему:  Розничный маркетинг: руководство по продвижению вашего магазина

4) Эффект приманки

Этот эффект в основном используется с ценовыми моделями: цена преднамеренно отображается только для того, чтобы покупатель мог выбрать самый дорогой вариант. Как это может работать?

В известном выступлении Дэна Эйрли на TED Talk «Мы контролируем свои собственные решения?» он сообщает о рекламе журнала The Economist, который предназначен для продажи пакетов подписки. Взгляните сами на предложение:

  • цифровая подписка: 59 долларов США;
  • подписка на печатную версию: 125 долларов США;
  • цифровая и печатная подписка: 125 долларов США.

Выглядит нелепо, правда? Вы можете приобрести только подписку на печатную версию или пакет, состоящий из цифровой и печатной подписки по той же цене. Что стоит за этим предложением?

Эйрли тоже хотел это знать. Он связался с ответственными лицами в The Economist, но, к сожалению, не получил четкого ответа. Чтобы разобраться в сути вопроса, он сам провел исследование с участием 100 студентов MIT.

Он показал своим испытуемым указанные выше ценовые пакеты и спросил, какой из них они бы купили. Для предложения со всеми тремя вариантами студенты выбрали комбинированный пакет подписки на печатную и цифровую версию. В конце концов, это была сделка.

Когда Эйрли исключил «бесполезный» вариант (подписка на печать за 125 долларов), студенты выбрали самый дешевый вариант.

Так что средний вариант не так бесполезен, как считалось ранее. Он служит лишь ориентиром для определения того, насколько «хорош» пакет, и побуждает подписчиков выбрать более дорогой вариант. Если вы хотите увеличить коэффициент конверсии на целевой странице, предлагающей два варианта, имеет смысл добавить третий вариант. Это может убедить ваших клиентов выбрать более дорогой вариант.

5) Дефицит

Вы, наверное, уже видели следующее сообщение на сайте авиакомпании при покупке авиабилета: «Всего 3 места по этой цене!». Это как раз и есть принцип дефицита (еще одна концепция доктора Чалдини). Этот психологический принцип можно проследить до модели спроса и предложения: чем реже предложение, продукт или элемент контента, тем более ценным он становится.

В 1975 году Уорчел, Ли и Адеволе провели исследование. Они хотели выяснить, как дефицит влияет на восприятие людей. В этом исследовании они попросили участников оценить печенье с шоколадной крошкой.

В статье Лании Олмстед эксперимент описывается следующим образом: «[исследователи] взяли двенадцать печений одного типа. Они кладут десять печений в одну банку и два – в другую.

Печенье из банки с двумя бисквитами было оценено в два раза лучше, чем десять шоколадных бисквитов в другой банке, хотя они были одинакового типа».

Страх что-то упустить также играет здесь на руку. В «Журнале экспериментальной социальной психологии» можно найти несколько исследований, проливающих свет на это явление, известное как «страх упустить». Он показывает, что люди боятся упустить возможности.

При использовании этой концепции обязательно обратите внимание на вашу рецептуру. Это сработает, если вы укажете на дефицит и подчеркнете, что продукт или услуга раньше были доступны в большом количестве, но осталось мало предложений из-за возросшего спроса.

Однако, если вы с самого начала рекламируете, что всего доступно лишь несколько продуктов и поэтому их следует купить немедленно, вы не добьетесь успеха с этой стратегией Если только это не ограниченная серия, которая впечатляет высокой степенью эксклюзивности.

Например, если у вас уже есть популярная серия продуктов в вашем ассортименте, такая «Limited Edition» с небольшой модификацией, может снова вдохновить убежденных покупателей.

Ещё в тему:  Что такое вирусный маркетинг и как он работает

6) Метод привязки (якоря)

Вы когда-нибудь задумывались, почему так сложно устоять перед предложениями распродаж в любимом магазине одежды? Часто это как-то связано с методом привязки. Человек принимает решение на основании первой записанной информации.

Например, если в моем любимом магазине джинсы обычно продаются по 50 евро, и я вижу, что эти джинсы дешевле 35 евро, у меня учащается пульс. Думаю, «это отличное предложение». Я, наверное, даже куплю джинсы.

Но будьте осторожны: другого человека, который обычно покупает джинсы по 20 евро, предложение не впечатлит.

Для маркетологов эффект привязки – одно из важнейших средств успешной рекламы, особенно когда важную роль играют коммерческие предложения. Четко укажите предыдущую цену продукта (в данном случае это якорь) и покажите цену продажи рядом с ней. Вы даже можете указать размер скидки в процентах.

7) Феномен Баадера-Майнхофа

Вы когда-нибудь слышали о совершенно новом продукте и вдруг находили его повсюду? Тогда поблагодарите Феномен БаадераФеномен Баадера — Майнхоф (англ. the Baader-Meinhof phenomenon), также иллюзия частотности (англ.

frequency illusion) — это когнитивное искажение, при котором недавно узнанная информация, появляющаяся вновь спустя непродолжительный период времени, воспринимается как необычайно часто повторяющаяся.. Он вступает в игру, как только вы впервые замечаете что-то, а затем постоянно сталкиваетесь с этим в повседневной жизни.

После этого вы вдруг все время видите рекламу этого продукта по телевизору. И, конечно же, продукт уже есть у всех ваших друзей.

Странно, правда? Мы объясним вам, почему вы начинаете повсюду видеть эту новинку.

Согласно PS Mag, за это явление ответственны два процесса (иногда называемые «иллюзией частоты»). «Селективное внимание – это фаза, на которой вы впервые сознательно замечаете новое слово, новый объект или новаторскую идею.

С этого момента вы подсознательно ищете его. Результат? Теперь вы видите его на удивление часто. Каждый раз, когда вы сталкиваетесь с этим продуктом, это становится для вас доказательством того, что о нем стало известно в одночасье.

По крайней мере, таково ваше впечатление».

Из этого явления маркетологи хорошо понимают, почему так важно привлекать потенциальных клиентов и контакты.

Как только кто-то узнает о вашем бренде (например, щелкает по вашему сайту), вы должны опираться на него и следить за тем, чтобы этот человек сталкивался с этим товаром «повсюду».

Отправляйте целевые электронные письма об обслуживании потенциальных клиентов и показывайте рекламу на основе поведения пользователей. Если вы создадите эти дополнительные точки взаимодействия, вы увеличите вероятность конверсии.

Читайте также:  Без комплексов – возможно ли так жить? – ваш онлайн психолог!

8) Дословный эффект

Значение психологии в рекламе

Вы когда-нибудь задавали себе вопрос, почему люди покупают те или иные вещи? Как вы думаете, психология играет важную роль в поведении покупателей? В этой статье мы рассмотрим, как лучше понять потребителей на различных этапах их жизни, и покажем, какая реклама нужна людям на всех этапах их жизни.

Во-первых, давайте кратко рассмотрим психологические этапы жизни, известные как Иерархия потребностей по А.Маслоу. (А.Маслоу был психологом, и изучал успешных людей.) Согласно Иерархии потребностей Маслоу, все потребности людей делятся на пять основных типов, и зависят от этапов жизни людей. Они перечислены ниже:

Первый этап — физиологические потребности являются основными составляющими жизни на этом этапе. К ним относятся потребности в еде, воде, крове, воздух, и сон.
Второй этап — потребность в безопасности.

Это ощущение безопасности дома, финансовая обеспеченность, безопасные отношения с друзьями и членами семьи.
Третий этап – потребность в любви и принадлежности к какой-либо группе, межличностные отношения с друзьями и семьей.

Четвертый этап – потребность в уважении, во власти и контроле. Человеку необходимо чувствовать себя ценным, быть признанным.
Пятый этап – потребность в реализации. На данном этапе, кто-то считает, что он уже достиг всего, что мог.

Здесь человек развивает личные способности и часто начинает заниматься творчеством. Проявляется такая черта характера как склонность к лидерству.

Маслоу говорит, что, как только вы удовлетворили потребности первого этапа, вы переходите к удовлетворению потребностей второго этапа, и так далее. Исследования Маслоу также показали, что люди, находящиеся на нижних уровнях будут совершать даже противозаконные поступки (воровать, лгать, а иногда даже убивать), чтобы удовлетворить свои потребности и перейти на следующий уровень.

Давайте перенесем Иерархию потребностей Маслоу на рекламные технологии и потребительские привычки к совершению покупок

Для того чтобы продать товар или услугу, нужно сделать так, чтобы потребитель захотел приобрести ваш продукт.

Исследования показали, что люди, как правило, покупают товары, которые они захотели до того как этот товар понадобился им на самом деле.

Для того, чтобы потребитель захотел приобрести товар, нужно понимать потребности и образ жизни потребителя. Ниже приведена Иерархия потребностей по Маслоу, перенесенная на рекламные технологии.

Первый этап — физиологические потребности

Люди, которые находятся на этом этапе, скорее всего, не обладают большим количеством денег. Продукты питания, жилье и транспорт должны быть их главными приоритетами.

Таким образом, они будут покупать дешевые вещи, даже если качество этих товаров их не совсем устраивает, потому что они не могут позволить себе товары более высокого качества.

Этих людей привлекает все, что позволяет сэкономить их деньги.

Поведение людей на всех этапах жизни очень хорошо проявляется в популярном реалити-шоу “Последний герой”. Здесь люди находятся на необитаемом острове, и должны сами обеспечивать себя жильем, продовольствием и водой.

Если вы смотрели это шоу, то видели, что люди сразу же после того как попадают на остров начинают искать продукты питания и воду. Как только они находят пищу и воду, они начинают искать подходящее место и строить себе жилище.

Все остальное же (предметы роскоши), для этих людей в это время еще не имеет значения, поскольку они знают, что для того, чтобы выжить, им в первую очередь нужна пища и вода.

Второй этап — потребностей в безопасности

Потребители, находящиеся на этом этапе своей жизни хотят чувствовать себя в безопасности, как в настоящее время, так и в будущем.

Они будут покупать вещи, которые помогут им почувствовать себя в безопасности, это видеофильмы и книги о самообороне, вкладывают средства в пенсионный фонд, для обеспечения какого-то дохода в будущем.

Они также покупают такие вещи, как камера для того, чтобы наблюдать за нянями, ухаживающими за их детьми, оружие и системы охранной сигнализации для защиты своих семей и имущества.

Психология рекламы: это что такое и проблемы общения кратко

Реклама тесно входит в нашу жизнь, ведь нам постоянно необходимо что-нибудь покупать, как правило, нужное и полезное. Делая покупки, мы неосознанно порой выбираем товар, обращая внимание лишь на этикетку или вспоминая рекламный ролик.

Существует целая индустрия, которая делает выбор продукции за нас. Психология рекламы — это своего рода умная и хитрая манипуляция, которая направлена на воздействие человеческих чувств и эмоций, с целью как можно большего сбыта продукции.

Для этого маркетологи используют самые новые достижения науки, технологии и техники.

Одним из самых значимых нововведений для рекламы стала в конце 30х годов тележка в продуктовых магазинах.

Казалось бы, что такого в этом особенного, разве что покупатели были очень довольны и их руки стали свободнее. Однако, это увеличило продажи в несколько десятков раз.

Пустая тележка сильно влияла на подсознание людей. Вместимость и удобство тележки стало поводом, для того чтобы больше продуктов положить в нее.

Особенности психологии рекламы как науки, задачи и предмет изучения

Психология рекламы занимается изучением психологического состояния потребителя, его желаний, ожиданий и нужд. Цель изучения — определить методы воздействия, побуждающие людей покупать товар, повышать уровень продаж и сбыт определенных категорий товара. Основная задача рекламы — изучить общие индивидуальные характеристики, чтобы получить информационную базу для создания общих методов.

Психология рекламы призвана установить диалог между производителем и покупателем. Она должна стабилизировать рынок, подобрать средства воздействия на психику, которые будут работать эффективно, не вызывая негативной реакции покупателей.

Примечания[ | ]

  1. Психология рекламы (неопр.) . psychologiya.com.ua. Дата обращения 5 января 2020.
  2. Психология рекламы.

    Что такое «Психология рекламы»? Понятие и определение термина «Психология рекламы» – Глоссарий | Онлайн-журнал Psychologies (рус.). www.psychologies.ru. Дата обращения 5 января 2020.

  3. Краткая история развития рекламы | СГУ — Саратовский государственный университет (неопр.) . www.sgu.ru. Дата обращения 5 января 2020.

История появления направления, развитие рекламных средств

Древние аналоги современных рекламных объявлений обнаружили археологи: египтяне размещали их на папирусах и восковых досках, во многих странах рекламные надписи выцарапывали на стенах.

К средствам продвижения относится и устная агитация: зазывания торговцев на рынках, приглашения шутов посетить представления.

Мастеровые с помощью устных объявлений рекламировали свои услуги: построить дом, приготовить еду, выполнить хозяйственные работы.

С массовым увеличением количества образованных людей реклама стала разнообразней и влиятельней. Появились новые методы воздействия: полиграфия, радиовещание, телевидение и интернет. Наибольший вклад в изучение и развитие психологии рекламы внесли: Дж. Уотсон, У. Штерн, Г. Мюнстерберг.

Психологические аспекты различных видов рекламы, средства воздействия

Рекламные методы влияния постоянно меняются, чтобы отвечать актуальным потребностям. Правильно подобранные средства влияния незаметны для людей: они воспринимаются на подсознательном уровне. Покупатели либо не знают об особенностях воздействия маркетологов на предпочтения, либо отказываются их признавать.

Рекламные методы строятся на стереотипах. На их основе создают схемы поведения, которые выбирают представители разных целевых аудиторий. Выбранная схема создает отрицательный или положительный образ, побуждающий к действию: покупке.

Психологические аспекты рекламного воздействия, которые учитывают маркетологи:

  • дети и подростки поддаются влиянию быстрее и легче;
  • слоганы должны находиться в рамках закона и морали;
  • люди с низким уровнем интеллекта воспринимают методы внушения быстрее;
  • идея рекламы должна соответствовать актуальным веяниям;
  • женщины сильнее подвержены влиянию социальных ожиданий, мужчины — обещаниям выгоды;
  • информация в ролике должна затрагивать эмоции;
  • позитивное воздействие остается в памяти дольше, чем негативное;
  • одно рекламное сообщение воздействует на определенную аудиторию, универсального активатора не существует;
  • люди склонны доверять знакомым продуктам, поэтому позиционирование новой продукции следует привязывать к сильным воспоминаниям, использовать популярные лозунги.

Продукты с низким продажным риском не нуждаются в усиленной презентации, они продают сами себя. Продукты с высоким продажным риском требуют дополнительной стимуляции покупателя, наиболее эффективное средство — распространение через личные контакты (принцип «сарафанного радио»).

Контент-план и воронка продаж

Исходя из разбора целевой аудитории, который вы сделали, уже чётко понимаете:

  • Кто ваш клиент;
  • Какие у него боли;
  • Что отталкивает его от покупки;
  • Что сможет замотивировать;
  • Что ему интересно.

Этот план можно применять в социальных сетях и Telegram канале. У каждой недели есть своя задача.

1 — 2 неделя. Наполняете контент, знакомитесь с подписчиками, которые прибывают к вам. Завязываете историю бренда. Как это делать? Вспомните свой путь к психологии, как вы сюда пришли, почему. Что вам мешало? Какие были препятствия? Какой успех у вас был? Что есть сейчас?

3 неделя. Готовим первую серию полезных постов. Узнаём, что интересно целевой аудитории. Создаём лид-магнит, который они смогут скачивать: полезные видео на YouTube, чек-листы и прочее.

4 неделя. Готовим серию постов, чтобы подготовить людей к продающему лид-магниту. Это может быть онлайн-встреча, семинар или прямой эфир. Лучше провести сразу несколько!

5-6 неделя. Теперь Ваша задача совершить первую продажу по минимальной цене. То есть, продать что-то по цене до 10$. Что вы можете продать за такую цену? Еще не придумали? Значит, читайте инструкцию по воронке ещё раз.

Читайте также:  Три запретные темы – что не надо рассказывать людям – ваш онлайн психолог!

7-8 неделя. Начинайте конкретно подогревать народ: разбор отзывов, кейсов, обратная связь и тут фееричный момент: объявляем о продажах (курсы, консультации, семинары…).

И сделайте ограничения! Определённые количество мест, только по определённой цене!

Внимание! Если вы пишете, что предложение больше не повторится, оно не должно потом повторяться, как у многих это бывает.

Всё! ТОЛЬКО СЕЙЧАС И БОЛЬШЕ НИКОГДА КОНСУЛЬТАЦИЯ ЗА 3000 рублей вместо 5900 рублей!

КУРС ВСЕГО 9900 вместо 15000! ТОЛЬКО ДЕСЯТЬ ЧЕЛОВЕК ПО ЦЕНЕ 1000 рублей на следующую неделю!

Конечно, подписчики на каналы будут прибавляться. Вы можете использовать разные лид-магниты, предпродажную пользу! НО! Пока вы не обладаете миллионами, придерживайтесь этой инструкции! Не жадничайте и главное — терпение.

Убеждение: суть метода, воздействие, различные приемы

Цель убеждения — создать у покупателя стойкое чувство потребности в товаре, подать его как необходимый каждому предмет. Этот эффект достигается через аргументированное убеждение. В ролике акцент делается на сильные стороны товара, его качества, преимущества перед конкурентами. Убеждение срабатывает при продаже товаров первой необходимости, а также основных предметов домашнего обихода.

Если требуется продать более узкоспециализированный товар, необходимо внушить покупателю ложное чувство потребности, используя несколько приемов:

  1. Упор на решение проблемы. В ролике демонстрируется проблема и товар предстает как способ решения.
  2. Эффект новизны. Маркетолог играет на чувстве любопытства, желании первому попробовать новое.
  3. Соучастие и вовлеченность. Ролик в виде репортажа позволяет зрителю почувствовать себя участником событий, представить, как он лично сможет использовать товар.
  4. Совет соседа. В рекламном ролике участвуют «простые люди», которые внешне и образом жизни похожи на целевую аудиторию. Так создается впечатление, что товар советует человек, которому можно доверять.

Убеждение чаще используется для продажи товаров с дешевой и средней стоимостью. Презентация продуктов класса люкс требует большей фиксации на статусе покупателя, чем на самом товаре.

Гештальтпсихология

Возникла в Германии в первой трети ХХ века и выдвинула программу изучения психики с точки зрения целостных структур – гештальтов.

По мнению теоретиков, мир состоит из организованных форм, и восприятие мира человеком тоже организовано: воспринимается цело (гештальт), а не просто сумма его частей. Свойства предмета нельзя описывать через свойства его частей.

Человеческая карта восприятия имеет такую особенность, что сначала воспринимается целое, а потом части. Поэтому, чтобы реклама была эффективной, нужно всегда начинать с целого, главного, и лишь потом переходить к частностям.

Важнейшими в гештальтпсихологии являются понятия фигуры и фона, которые были введены датским психологом Э. Рубинным. В зрительном восприятии фон всегда выполняет роль системы отсчёта, относительно которого оцениваются характеристики фигуры. Выделение фигуры из фона – биологическая необходимость.

Любое, даже плоское изображение при восприятии расслаивается на фигуру и фон. Всё, что вспоминается первым при воспроизведении в памяти того или иного объекта – фигура. Всё остальное – фон. Люди воспринимают фигуру всегда выдвинутой вперёд, а фон отодвинутым назад.

Фигура богаче содержанием и ярче фона.

Фигурой должен быть рекламируемый товар, а всё остальное – фоном.

Использование метода внушения: манипуляция с помощью речевых приемов

Внушение — метод средней эффективности. Порог внушаемости не одинаков, поэтому аргументы, убедительные для одних, на других не подействуют. Внушение может быть намеренным или случайным, но наиболее результативными становятся методы, которые покупатель не сможет распознать. Для внушения используют:

  1. Яркие прилагательные. Описание товара сопровождается яркими эпитетами, вызывающими положительные эмоции.
  2. Положительные утверждения. В рекламе избегают использовать отрицательные частицы, заменяя негативные утверждения на позитивные.
  3. Ключевые слова. Окрашенные эмоциями слова, имеющие конкретное значение для покупателей, многократно повторяются в ролике для закрепления нужной ассоциации.
  4. Речевые приемы. С помощью тембра голоса, скорости речи, интонации сила внушения возрастает.

Внушение — скрытый метод, с которым нужно обращаться осторожно. Если покупатель распознается попытку внушения, его сформировавшееся отрицательное отношение к товару будет сложно исправить.

А теперь детальнее к воронке

Первый ваш шаг — набрать читателей. Я понимаю, как ручки чешутся написать свой продающий пост и покусывая губы ждать заявок. Что делаем для набора читателей в свои каналы?

  • запускаем таргет;
  • нетворкинг — просим друзей, знакомых прорекламировать ваш аккаунт или канал;
  • запускаем рекламу через кнопку «Продвигать»;
  • конкурсы, розыгрыши.

Если что, гугл в помощь.

Далее: коммуникации и вовлечение, общаемся, задаём вопросы, стараемся быть интересным, креативным.

Второй шаг — прямые эфиры, вебинары, марафоны. Все должно быть бесплатно и не давайте сильно много информации, держите интригу, используйте триггеры.

Третий шаг — делаем препродающую пользу! Это, когда мы что-то продаём недорого. Марафон, вебинар, онлайн-встреча на горячую тему, платный чат телеграм. Ваша задача — перед этим их хорошо подогреть. Чтобы толкнуть товар или услугу ценой до 10$!!!

Да, до 10$. Почему до 10$? Надо так! Ваша задача собрать максимально людей за такую цену. И нет, 15$ — уже не то!

Четвертый шаг — отзывы, кейсы, вываливаете всё что есть, но не продаёте! Держим интригу, рассказываем, показываем, как у других, но не продаём.

Пятый шаг — дальше. Ещё больше подогреваем народ. Показываете, как вы им можете помочь, что изменится в их жизни. НО НЕ ПРОДАЕМ!

Шестой шаг — даём оффер промежуточной продажи за среднюю цену!!! То есть, у вас есть ключевая продажа — это самый дорогой продукт в вашей линейке. Но пока молчим.

Делаем оффер на свой продукт или услугу. Составляем классный продающий текст, даём бонусы, спец предложение, которое вы никогда больше не повторите. Никогда — это значит никогда!!

Седьмой шаг — далее, Вы составляете еще больше отзывов, кейсов, делаете нетворкинг.

И уже даёте ключевую продажу, но только тем, кто брал промежуточную продажу — это самая горячая аудитория.

Процесс всё такой же. Но не забывайте, эти люди должны быть объединены на отдельной площадке или канале, где вы можете их разогревать ЕЩЕ ОДНОЙ ВОРОНКОЙ!

Важный момент!

Что делать с людьми, которые спросили и не записались? Вот специальное решение для долго думающих — нужно придумать альтернативку подешевле и соответственно, в этой альтернативе будет меньше пользы, но клиент хотя бы «распробует» ваш товар или услугу + используйте скрипты продаж.

НАПРИМЕР: Человек прошёл предпродающую пользу, и остановился на ключевой продаже! К примеру: это тренинг. Предложите человеку вебинар по более низкой цене или несколько вебинаров. Составьте предложение специально для него. Обязательно сделайте сравнения этих продуктов, донесите то, чего он не получит из альтернативы!

И представьте, это всего лишь малая часть работы! Есть ещё максимизаторы, обратные альтернативы и так далее. Это вам не постики писать! Тут реальная цепочка продаж!

И чтобы осуществить воронку, используйте контент-план. Полезные рекомендации для психологов и коучей.

  1. Я все — таки рекомендую делать видео-контент. Не писать посты, а снимать видео, так как всё больше людей предпочитают видеоформат. Возьмите такую концепцию: 30% видео и 70% постов. Посмотрите, что заходит вашей целевой аудитории лучше всего.
  2. Как часто обрабатывать негативные утверждения людей? 1 раз в неделю будет достаточно. Запишите сториз — это будет работать лучше поста.
  3. Как часто делать сториз? От 10 в день. Используйте все функции, которые предоставляет Instagram: вопросы, ответы, опросы… Не бойтесь рассказывать о чём-то, вам не нужно показывать вашу личную жизнь! Будьте интересным, с чувством юмора, побольше позитива и обратной связи с подписчиками ваших каналов.

Результативность рекламы: как понять реакцию потребителя

Для оценки уровня психологического воздействия в рекламе используют пирамиду из 5 уровней:

  1. Первый уровень — негативная реакция. Покупатель не заинтересован, испытывает раздражение, гнев, возмущение.
  2. Второй уровень — эмоционального отклика нет. Ролик не запомнился, у покупателя не появилось заинтересованности.
  3. Третий уровень — внимание привлечено, но конкретного стремления к покупке нет. При дальнейшем воздействии высока вероятность продажи.
  4. Четвертый уровень — покупатель проявляет интерес к товару. Он изучает продукты, сравнивает предложения, но совершить покупку сразу не готов. Требуется время для принятия решения о покупке.
  5. Пятый уровень — высокий уровень доверия и положительных эмоций, готовность совершить покупку.

Чем выше интеллектуальный уровень потребителя, тем сложнее и неожиданней должна быть подача информации. Для оценки выбранного метода рекламы перед запуском кампании психологи и маркетологи проводят тесты с фокус-группой.

От чего зависит стоимость консультаций психолога?

Не всегда от уровня полученной квалификации, и не всегда от опыта. Всех нас учат одинаково, а при наличии известной доли рвения и достаточном трудолюбии практически каждый может вырасти в компетентного профессионала.

Другое дело, что до организации реальной частной практики — в отдельном офисном пространстве и с хорошей клиентской базой — дело доходит лишь у десятков выпускников, если не меньше. Но тем и лучше — небольшое количество закаленных специалистов создают продуктивную конкуренцию и тем самым постоянно улучшают качество самой услуги.

В течение 8 лет продвижения коллег я чаще всего слышу вопросы именно о рекламе услуг психолога:

  • Как грамотно предложить от коллег?
  • Что лучше предлагать — узкую специализацию или широкий охват направлений, форматов и аудиторий клиентов?
  • Как при рекламировании своих услуг не скатиться до уровня «базарного» торговца?

Частые вопросы психологов продвижении психологической практики

Leave a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *